又见二月。
二月四日，立春了，但对大多数产品而言，冬意正紧，因为一过春节，淡季立马就到了。“简直要淡出个鸟来！”营销总监们总是这么抱怨。
张瑞敏说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，他的话是对的。对于真正做市场的而言，谁不喜欢战火硝烟的刺激，谁希望市场“淡出个鸟来”呢？
如何让市场淡中有旺？行家经常会这样打比方：“我们是调酒师。和一般的调酒师不同的是，我们要有本事将白水调成烈性的伏特加”。
有史学怪才曾经这样总结俄国战争史：从彼得大帝到斯大林，之所以能够战胜诸多外来侵略并开疆拓土，一方面自然归功于军事和民族精神，但如果没有伏特加，胜利是难以想象的。德国兵如果都成了装伏特加的酒坛子，斯大林保卫战、莫斯科保卫战的战局会如何发展，可能就不好说了。
华润雪花 营销没有淡季
记者 萧三匝
细分淡季
侯孝海喜欢穿夹克和牛仔裤，不喜欢穿西服那种人五人六的感觉。作为华润雪花啤酒的市场总监，三十七岁的侯孝海喜欢被人看作啤酒行业的小字辈，虽然他担任华润雪花啤酒市场总监已经有些年头了。此前，侯曾在盖洛普和百事可乐工作多年。
春节一过，啤酒市场明显看淡，但侯孝海显然反对过度强调淡季这个概念：“从消费者需求和销量上讲有淡季，但营销永远没有淡季”。
其实，啤酒消费的淡季从上年10月就开始了，直到次年4月结束。在啤酒行业，淡旺季销量的比例在1：4-10之间不等。在啤酒消费的淡季中，春节自然又是淡季里的旺季，节日消费会促使这一时期销量上攀。节前一个月的备货被啤酒厂商普遍重视。节后一个月的销量只占到年前销量的60%左右。另外，不同区域淡旺季差异相当大，主要是气候原因造成。南方苏、浙、鄂、川一带淡季最明显，北方淡季相对比南方要好很多。如沈阳，在12月到次年2月，啤酒消费仍然比较旺盛，但杭州此时啤酒的销量锐减。因为北方地区冬天有暖气，而南方缺少保暖设备，普遍湿冷。
侯孝海是山东人，但在四川生活多年，偏嗜辛辣食品。既然季节轮替不可避免，淡季对大多数产品都会是一种客观存在，那么，如何让淡季不淡？
经营淡季
调整渠道策略
啤酒行业传统的经销方式是商品经生产企业到一级经销商，然后经过多次（4-5次）批发进入终端。显然，这种经销方式因为过度依赖经销商，厂家对经销商的管理最多只能到两个层级，根本不能做到对终端市场的快速反应、信息收集和有效管理，而现在早已到了决胜终端的时代了。几乎所有的啤酒制造企业都意识到了问题的严重性，但是，华润雪花啤酒行动得却比其它企业快。2002年以前，华润雪花啤酒也是采用传统的经销方式。但从2002年起，侯孝海和他的团队开始了以服务终端为核心的深度分销模式与传统经销模式及直销模式配合的营销渠道实践。所谓深度分销，简单来讲，就是一级经销商被定位为运营商，只承担区域内运输、配送任务，不再负责批发业务，二批成了真正的分销商，直接面向终端，取消三、四级以及更多的批发环节，厂家的营销人员直接管理到二批和终端。
侯孝海谈起深度分销的好处时津津乐道：“我们现在的中枢神经能直接指挥到神经末梢。经过2002年的实际操练，华润雪花啤酒的销量一下子就已经飙升至全国第二了。”
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