一望无际的大海上，好像拉链被哧溜一声拉开，出现了V形的白线。海风卷着鱼海味扑鼻而来，耳旁响起了马达的轰鸣声，那是满载而归的捕鱼船归来，吃水线若隐若现……
两天后，一辆卡车载满了加工好的“海货”驶出了仓库。而在一个计算机屏幕上，操作员几乎一览无余：黄花鱼入库1.32吨、加工损耗0.l5吨、制成品482箱、物料需求0.83吨、在途120箱……
这便是山东荣喜集团有限公司实施现代化ERP管理的场景。与从前相比，这个总资产达5.2亿元的全国中型农产品加工流通企业、威海市“出口创汇十佳企业”可谓瘦身奔跑――物流成本下降1/3，人工、原材料成本下降了1/5。
对于山东威海百原软件公司而言，这只不过是最近实施的，又一成功的ERP项目而已。自2004年成立以来，短短一年多时间，山东威海百原软件公司已通过神州数码管理系统有限公司（DCMS）的易飞、易助系列ERP产品，服务了100多个客户。面对来之不易的成功，威海百原软件可谓百感交集：ERP的成功路上，不但需要常规武器，也要靠“打”、“砸”、“抢”……
惊险的第一仗：半路出来的“抢婚”
有人说，ERP的实施，好比软件商与企业的一场婚姻。而威海百原自2004年7月签约神州数码管理系统公司（DCMS）后，却压根就没有预料到，第一场签单就一波三折，历经了竞争对手半路“抢婚”的惊心动魄……
这事还得从2004年说起，百原公司的前身便是一家小型软件代理机构，合作伙伴包括金蝶、新中大等。在ERP软件市场兴起之时，他们便决定在山东肥沃的土壤上耕耘。考察了金蝶、用友、利玛、天心、DCMS等多个软件公司后，公司管理层分析了形势，认为像ERP这种高知识型的产品，除了产品要过硬外，厂商的培训最为重要。在公司领导看来，选择DCMS并非由于他有多么优秀，而只是一个偶然因素，“恐怕就是DCMS讲的东西我能闹明白点”，在众多厂商中，DCMS最为务实，这和山东大汉忠厚豪爽的性情不谋而合，于是，威海百原软件公司成立，又一个ERP好汉诞生。
DCMS的讲师和渠道专员的辅导，让威海百原很快就“就进入了状态”。由于有着本地化优势，又有软件业的代理经验，他们在2004年11月份就签下了ERP第一单。主顾是当地的一家锻压机床厂，2004年11月25日签的合同，选用的是进销存模块，12月初开始实施。
正如大多数代理商遇到的那样，客户要求50%预付款加50%实施款的付款方式。这可以说是软件业惯例，但令威海百原没有想到的是，这个惯例却給了竞争对手机会。
由于当地ERP仍然处于发展初期，锻压机床厂的领导对ERP并不是太熟悉，对DCMS的产品充其量也只能用“了解”来形容，在这种情景下，客户对ERP渠道商的态度，也和《编辑部的故事》中葛玲对李东宝的态度一样暧昧――蜻蜓点水，却又不愿意放弃寻找更好的机会。这令其他的ERP厂商不由得摩拳擦掌、蠢蠢欲动。
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